Wie behandeln Sie Ihre Konkurrenten?

Ich stelle immer wieder fest, dass der Umgang mit Konkurrenten verhalten und bisweilen verbissen von Statten geht. Das ist schade. Denn im offenen Umgang mit Konkurrenten kann man viel lernen. Vor allem über sich selber.

(Lesedauer: 5 Minuten)

Eine Frage der Kultur

Wie man über seine Konkurrenten denkt und wie man über sie spricht, ist in erster Linie eine Kulturfrage. Lange Zeit galt das Paradigma des aggressiven Verkäufers, der seinen Konkurrenten nichts gönnt, der die Schlachten um Kunden gewinnt. Und keine Gefangenen macht.

Offener Austausch

Ich denke, diese Zeiten sind vorbei. Viele Unternehmen haben realisiert, dass es primär darum geht, seinen bestimmten Platz in einem Ecosystem zu finden und sich dabei entsprechend zu profilieren. Positionierung & Fokussierung waren meiner Meinung nach noch nie so wichtig wie heute.

Fokussieren tut man sich entgegen der landläufigen Meinung nicht dadurch, dass man sich wie wahnsinnig auf ein einzelnes Ding konzentriert, sondern vor allem dadurch, dass man Dinge, die eben nicht im Fokus liegen, konsequent nicht mehr tut. Das ist ein auf den ersten Blick feiner aber doch gewaltiger Unterschied.

Denn wenn ich gewisse Dinge als Unternehmen nicht mehr tue, entstehen neue Chancen. Bei uns in der AOE gibt es dafür viele gute Beispiele. Eines davon ist, dass wir keine CMS Projekte unter 200k EUR Projektvolumen mehr machen.

Nur weil wir sie nicht mehr machen, heißt das nicht, dass wir dafür keine Anfragen mehr erhalten würden. Was tun wir also mit diesen Anfragen? Anstatt sie nur abzusagen, versuchen wir dem Kunden so zu helfen, dass er einen weiteren für ihn idealen Dienstleister in die Auswahl mit aufnehmen kann. Sprich wir verweisen ihn an einen vermeintlichen Konkurrenten.

Damit das gut funktioniert, muss ich den Konkurrenten kennen. Persönlich. Ich muss wissen, in welchem Bereich die Leute gut sind, was sie gerne tun, was sie leisten können und wo ihre Schwächen sind. So bin ich in der Lage, situativ eine Anfrage an einen Konkurrenten zu leiten, die für uns nicht passt. Und alle gewinnen.

Vom Gegner zum Partner

Was damit passiert ist, dass ein Konkurrent zum Partner wird. Gerne gebe ich ein paar solche Leads weiter und spreche später mit dem Konkurrenten und versuche zu ergründen, ob er mir Leads, die für ihn nicht ideal sind, in unserem Fall für zu große und zu komplexe Projekte, nicht auch weitervermitteln kann. In den allermeisten Fällen klappt das ganz gut.

Nun führen wir darüber keine Buchhaltung. Es reicht sich zu kennen und gegenseitig zu profitieren. Es liegt in der Natur der Sache, dass manchmal der eine mehr profitiert als der andere. Leben und leben lassen.

Gespräche mit Konkurrenten

Als ich vor 15 Jahren damit anfing, mich mit Konkurrenten auszutauschen, fanden das in der Firma alle ziemlich abwegig. Obwohl ich Geschäftsführer war, wurde mir immer wieder eingebläut, ich solle doch bitte nicht verraten, bei welchen Lieferanten wir einkauften und welche Preiskonditionen wir hatten.

Diese Art von Verlustängste konnte ich nie nachvollziehen. Im Gegenteil. Erst durch den Austausch mit der Konkurrenz war und ist es möglich, einen echten Benchmark zu kriegen und sich selber einzuschätzen.

Die Erfahrungen damit sind typisch: Man denkt über längere Zeit, man ist in einem Bereich als Firma eher schwach um später in Gesprächen mit Konkurrenten rauszufinden, dass man just diesen Bereich eigentlich ganz gut gelöst/organisiert hat. Natürlich gibt es auch die umgekehrten Beispiele. Nicht so toll dann. Aber aus beidem kann man viel lernen und sich letztlich auch verbessern.

Beliebtheit

Was man meist auch ein bisschen vernachlässigt, ist die Außenwirkung. Wer an Branchenevents wie der provozierte Stier reserviert rum-stolziert und sich mit niemandem austauscht, gibt kein gutes Bild ab. Solche Leute kommen unsympathisch rüber und entsprechend werden sie von Konkurrenten dann später auch behandelt. Sie bekommen keine Leads, werden nicht angefragt für Kooperationen und baut Ihre Firma Projektmist, wird das genüsslich in der Branche und bei Kunden breitgeschlagen. Als Player in einer Branche beliebt zu sein, ist ein großes Asset, das viele Firmen unterschätzen.

Ausnahmen: Übersättigte Märkte und heterogene Produkte

Natürlich fällt ein offener Austausch umso leichter, desto besser der Markt ist. In einem Markt, der wie der Markt für Digitale Lösungen extrem wächst, ist Platz für alle und entsprechend gut ist auch die Stimmung. In einem übersättigten Markt ist das logischerweise schwieriger, wenn einem Konkurrent XY regelmäßig die Kunden abzieht. Umso schwieriger wird es dann, wenn er dies mit unlauteren Methoden macht. Davon kann aber in den meisten Branchen nicht die Rede sein. Aber selbst in einem solchen Szenario kann man eigentlich nicht davon profitieren, wenn man nur in seinem eigenen stillen Kämmerlein verharrt.

Positive Herausforderung

Ich sehe Wettbewerb gerne als harte, freundschaftliche und positive Herausforderung. Wie in einem Tennismatch, in dem man unbedingt gewinnen will und dem Kontrahenten nix schenkt. Ist das Spiel aber vorbei oder ist Pause geht man freundschaftlich miteinander um. So sollte auch sich auch befruchtender Wettbewerb gestalten. Und nochmals: Hat man die Hausaufgaben in Sachen Positionierung gemacht, ist im Dienstleistungsmarkt viel mehr Ergänzung als Substitution zwischen den Anbietern vorhanden. Zu heterogen sind die Dienstleistungen.

Beispiel

Ein gutes Beispiel wie man unterschiedlich mit Konkurrenten umgehen kann, ist uns letzten Monat aufgefallen. Wir haben für den Frankfurt Flughafen eines der grössten Omni-Channel Projekte mit Magento realisiert, haben dafür Preise gewonnen und ziemlich viel Media-Coverage bekommen. Wie schon beim Projekt für Angry Birds vor ein paar Jahren, ist das Projekt nicht nur für AOE und unseren Kunden ein Meilenstein, sondern auch für Magento und damit ihre Umsetzungspartner enorm wichtig.

Zwei unserer Konkurrenten haben unter anderem auf ihren Websites entsprechende Newsbeiträge aufgeschaltet. Der eine, Vaimo, hat das Projekt in einem längeren Beitrag erklärt und viel Content eingebunden. Auch eine kleine, lustige Spitze gegen uns durfte nicht fehlen.

Der andere, die TWT, hat ein kurzes Derivat der offiziellen Pressemeldung so positioniert, dass es den Anschein machte Magento hätte das Projekt umgesetzt. Und uns mit keinem Wort erwähnt.

Nun sind wir TWT natürlich nicht böse. Auch finden wir das Vorgehen nicht daneben. Sie werden sicher ihre guten Gründe gehabt haben, das so zu machen. Aber ja, wir hätten es wohl anders gemacht. Keine grosse Sache.

Man wirkt immer

Viel interessanter aber sind die Reaktionen von Dritten. So bekam ich von einer Hand voll Kunden und Konkurrenten den Link zum TWT Artikel zugeschickt mit dem Vermerk «Kuck mal, die stellen das so dar, als wärt ihr da nicht involviert». Ich habe umgehend geantwortet, dass das wohl ein Fehler oder ein Missverständnis sei. Und in der Tat denke ich das auch. TWT ist schließlich eine der führenden Agenturen im deutschen eCommerce Business.

Im täglichen Geschäftsleben wirken solche Dinge aber doch nach. Ich sage das aus Erfahrung. Je offener und wohlwollender man Konkurrenten gegenüber ist, desto besser. Ich kann Ihnen also nur raten, mit Ihren Konkurrenten vermehrt das informelle Gespräch zu suchen, persönliche Beziehungen aufzubauen und regen Austausch zu pflegen. Es zahlt sich aus. So wie sich Offenheit und Austausch immer auszahlt.