5 typische Sales-Fehler in Internet-Agenturen

Digitale Projekte zu verkaufen, ist nicht schwer, denn die Nachfrage ist enorm. Aber die richtigen und richtig guten Projekte zu gewinnen, ist schon eher eine Herausforderung. Im Austausch mit Branchenkollegen und Kunden bekomme ich so einiges mit. Auch werde ich in konkreten Sales-Fragen konkret um Rat gefragt. Zeit also ein paar nicht abschließende Punkte zu behandeln.

 (Lesedauer: 5 Minuten)

Zeitmanagement

Seine Zeit im Sales effizient zu nutzen, ist etwas vom wichtigsten überhaupt. Auch wenn wenig Anfragen ausstehen, heisst das nicht, dass man Zeit hat. Denn von einem auf den anderen Moment kann eine wichtige Anfrage reinkommen und man muss unter Umständen sofort mit Vorbereitungsarbeiten beginnen. Planen Sie also keine Wochen aus. Sie werden nur verlieren und frustriert sein.

Viel wichtiger aber als eine flexible Planung und Haltung ist, seine Zeit da zu investieren, wo man den größten Hebel hat. Immer wieder erlebe ich, dass Unmengen Zeit in diffuse Anfragen investiert werden.

Es ist also fundamental wichtig, für eine erfolgreiche Sales-Tätigkeit seinen Kunden zu kennen. Welche Leute sind am Auswahlverfahren beteiligt? Wer kann was entscheiden? Wer hat innerhalb des Unternehmens welche Allianzen? Wie hoch ist das Budget?

Die beste Art diese Informationen zu erhalten, ist den Kunden zu fragen. Am besten Sie fangen mit der Budgetfrage an. Wir machen das bei AOE so, dass wir nicht nach einer konkreten Zahl fragen, sondern dem Kunden mitteilen, dass Projekte bei uns in einem Range XY starten und fragen ihn, ob das mit seinen Budgetvorstellungen vereinbar ist.

Man könnte meinen, dieses Vorgehen brüskiere die Kunden. Das Gegenteil ist der Fall. Die Kunden, welche mit einem kleineren Budget rechnen, sind dankbar, dass sie nicht einen Anbieter über den Auswahlprozess „mitschleppen“ müssen, um am Schluss rauszufinden, dass das finanziell gar nicht passt. Die anderen bemerken diese Frage in der Regel gar nicht wirklich, man spricht ja vom selben.

Mir spart diese erste Selektionsfrage unglaublich viel Zeit, denn ich beschäftige mich nur mit Anfragen, welche echtes Potential haben. Diese Selektion ist nur die erste von verschiedenen.

Halten Sie sich an die Regeln

Viele Ausschreibungen beinhalten gewisse meist lachhafte Vorgaben. Z. Bsp. soll eine Offerte genau in einer vorgegebenen Struktur abgegeben werden. Oder irgendwelche Preis-XLS sollen ausgefüllt werden oder ein Fragebogen zu einem Nebenthema wird zusätzlich eingefordert. Auch wenn es mühsam und nervig ist, machen sie es genauso wie gefordert. Denn Sie senden damit ein Signal: Ich kümmere mich auch um Details und ich respektiere meinen Kunden.

Bitte keine 80 Seiten Offerten

Die Zeit der Word-Dokumente als Offerten ist vorbei. Sie können noch so ausgeklügelte und umfangreiche Offerten(vorlagen) haben. Alles Textblöcken über 10 Seiten wird nicht gelesen. Ich bin schon lange dazu übergegangen Proposals nur noch in Powerpoint zu schreiben. Da sind einzelne Teile sehr detailliert beschrieben, andere eher oberflächlich. Maximale Seitenanzahl für wirklich große Projekte: 50 Seiten.

Die Kunst ist eben gerade nicht möglichst umfassende Proposals zu schreiben, sondern solche welche Problemstellung und Lösungsskizze auf den Punkt bringen und möglichst kurz sind. Ich habe sehr viel positives Feedback von Kunden erhalten, dass meine Proposal eben nicht so groß seien und aus diesem Grund auch von allen Beteiligten gelesen wurden.

Glauben Sie jetzt ja nicht, dass das im Sales auch Zeit sparen würde. Ganz im Gegenteil: Wirklich gute, knappe Proposals zu erstellen, ist komplette Handarbeit und dauert in der Regel mindestens doppelt so lange wie ein großes.

Präsentation

Eine gute Präsentation zu geben, ist das A und O. Eine gute Präsentation ist dabei keine Show, keine Slide-Orgie, sondern eine angeregte Diskussion rund um das zukünftige Produkt/Projekt. Ihre Aufgabe ist es, eine Geschichte zu erzählen. Die Geschichte heißt: Wie kann meine Firma der Kundenfirma helfen, Wert zu generieren. Verzichten Sie auf Phrasen, auf generelle Aussagen. Machen Sie einen Unterschied, in dem Sie auch erzählen, was sie nicht so gut können, wo man aufpassen muss. Seien Sie möglichst authentisch. Weil wenn Sie damit jetzt nicht „durchkommen“, wird es dann später im Projekt durchschlagen und entsprechend teuer für alle. Machen Sie keine falschen Versprechungen.

Eine gute Präsentation hat 3 Haupt-Komponenten: Zeigen Sie dem Kunden,

  1. dass Sie das Problem verstanden haben
  2. wie und bis wann sie das Problem lösen können
  3. was die nächsten konkreten Schritte sind und wo er unterschreiben muss

Daneben können Sie auch noch die Firma vorstellen, etc. Meist wird der Teil aber überschätzt, da der Kunde sich bereits ausgiebig mit Ihrer Firma auseinandergesetzt hat, wenn Sie es bis zur Präsentation geschafft haben.

Business-Value überzeugt mehr als Technik

Es ist Fakt, dass heute in der Evaluation von Digitalprojekten meist C-Level und Marketingleute entscheiden. Vor allem kleine technische Agenturen machen oft den Fehler, sich viel zu fest in die Technik zu versteigen und in Proposals und Präsentationen zu wenig über den daraus resultierenden Business-Value zu erzählen. Das Resultat daraus ist, dass die Entscheider das Angebot als diffus und unklar wahrnehmen. Ganz einfach weil sie es nicht verstehen. Fokussieren Sie sich also auf den Business-Value der Ihre Lösung schafft und brillieren Sie bei technischen Fragen, die automatisch kommen wenn auch „technische“ Leute in der Runde sind.

Solution Selling

Ich verfolge seit langem einen Solution-Selling Approach. Dabei geht es nicht, dem Kunden etwas zu „verkaufen“, sondern darum zusammen rauszufinden, ob eine Zusammenarbeit für beide Partner sinnvoll ist. Das kommuniziere ich in der Regel auch genauso. Dadurch wird man sehr früh zum Partner auf Augenhöhe, zum Berater.

Und so kann mir in der Regel nichts Besseres passieren, als wenn die Konkurrenz ihren Oldscool-Sales-Superstar ins Rennen schickt, der den Kunden mit Hochglanz-Prospekten, endlosen Follow-Ups und Revolver-Präsentationen bespaßt. Nicht selten begrüßt mich dann der Kunde zum Meeting mit den sinngemäßen Worten: „Danke, dass sie gekommen sind, jetzt kann ich endlich wieder einmal vernünftig über unser Projekt sprechen“.

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